在某大厦底层的咖啡店里，保险代理人张锐（化名）在顾客面前推着一份福利介绍单。他手中的笔尖圈出了不同年份的现金价值，结合低迷的逻辑推演，试图在预定的降息背景下，为客户厘清长期承诺的价值。此时，正是保险业一年一度的“开门红”时节，这样的场景在全国无数的咖啡厅、银行网点、保险门店上演。
目前，人身保险产品预定利率已由2.5%下调至2%或以下。这个看似微小的调整，彻底改变了保险产品的竞争主体，选择保险公司重新设计产品收入结构，代理人需要升级“结算”技能。
同时，在深度变革的背景下，保险业和A股市场信息再次站上4000点，随着保险产品确定利率的接连下调和代理渠道的崩溃，保险业长期狂欢的“开门红”正在悄然改变；但不变的是保险公司对规模和价值的追求。
主要产品变更
在保险行业，“开门红”绝不是简单的“新年促销”。每年10月到次年2月，保险公司都会重点推出极具吸引力的产品。业内流行一句话：“一步一脚印，一步一个脚印；开门红，一整年都红红火火”。这背后是“开局好，就能实现全年30%溢价目标”的现实逻辑。然而，随着2026年的“开门红”，产品阵营开始了十年未见的大洗牌。
开 否11月9日，北京商报记者注意到，包括平安人寿、中国人寿、太平人寿等在内的多家领先寿险公司都在积极布局。
过去，保险公司会重点推广储蓄型产品，主要是年金保险和延期终身寿险，以取得良好的开端。此类产品收益固定，产品结构简单，易于保险代理人和客户理解。但从目前来看，以分红保险为主的浮动收益产品2026年“开门红”处于“C位”。尤其是头部保险公司几乎全部押注于分红保险。例如，中国人寿“开门红”主推养老年金红利保险+万能账户组合产品；平安人寿推出平安御享金悦（2026）终身寿险（红利型）和平安御享金悦年金保险（红利型）。
政策面的引导也清除。保险业新“国十规”将浮动收益型产品列为转型方向，2025年三季度1.99%预定利率的研究价值进一步封杀了传统高收益产品回归的可能性。分红保险的“保证+浮动”结构是平衡损失利差风险和客户需求的最优方案。盘古智库高级研究员姜瀚表示，在预定利率不断下调的背景下，分红保险不仅可以降低损失分散风险，而且以“保本+浮动”的双重收益结构满足客户对长期稳定收益的预期，符合当前低利率环境下的市场需求。
然而，不具备个险渠道优势的中小保险公司并不会选择“全包”。中国保险业协会官网个人保险产品信息数据库显示，近期推出的新型保险保险产品中，养老保险和不具有分红特征的传统年金保险也占有一定比例，注册保险公司主要以中小型保险公司为主。
这些多样化选择的背后是现实的成本考虑和渠道策略。精算视野创始人牟建群为记者做了一番计算：从成本角度来看，如果分红险目前预定利率为1.75%，示范利率为3.5%-3.9%，如果按照100%的保险变现率计算，NG公司的责任成本可能在3%。相比传统保险的2%，实际上更贵，对客户来说更好，但也投入了更大的投资风险。对公司有信心。
从渠道角度看，浙江城市大学副教授林贤平认为，一些头部保险公司将分红保险作为主要“开门红”，主要是因为其个险渠道强大，能够有效促进复杂分红保险产品的销售。中小保险公司更有可能推出新型传统养老保险等标准产品。这是因为他们更加依赖银行保险渠道。中小保险公司网点少，议价能力本就较弱。只能优先满足银行对通用产品的要求，以维持渠道合作。
“同时，分红保险预定利率较低，限制性成本小，可以减轻利率损失压力，可以满足中长期资产配置和通胀——图丁需要。龙头保险公司也有较强的投资能力来支撑分红险的潜在红利收入。”林宪平补充道。
渠道变化
宏观战略转型最终要落到微观层面的各项销售政策。对于一线保险代理人来说，2026年的“开门红”最引人注目的就是立谈“困难”。
“2026年的开门红比往年要困难得多，完成起来也非常困难。”家住北京的一家保险公司的保险代理人李娜（化名）公开表示，近年来，“开门红”主要是由终身寿险的增量推动的。客户一看现金价值表就明白这一点。他们每年能拿到多少钱，什么时候可以退保，都是一清二楚的。现在在推广分红保险时，需要向客户清楚地解释清楚什么是分红保险。承诺的利益是什么，股息利益是什么，股息是如何派生的，以及是否存在任何不确定性。仅显示表格就需要半个小时。
客户在降息之前投保，或者担心分红保险的不确定性。通讯成本增加了一倍，但交易率却下降很多。这是很多保险代理人的共识。
业内人士指出，保险业开局压力较大，主要困难集中在两个方面：一是在经济下行压力和资本市场崛起的背景下，消费者对需要长期投资、覆盖大量流动性的高保费产品的购买意愿和支付能力。二是面对分红保险等结构较为复杂的金融产品，部分销售人员知识不够dge储备无法向客户清楚、准确、彻底地解释产品的收益机制和潜在风险，导致销售更加困难。
受多种因素影响，个人保险渠道预计仍将低迷。银保渠道在保险公司的来源中处于领先地位，成为“开门红”的绝对主力。
近期，上市保险公司发布的三季报数据显示，多家公司银保新保单保费快速增长，成为新业务价值增长的主要动力。
按照以往的印象，分红保险是代理渠道的主打，因为此类产品需要详细的讲解和客户关系基础。不过，北京日报记者近日走访各大银行网点发现，浮动收益类产品越来越多。银行货架上。
对于这一变化，业内人士提到，原因是银行客户群大、网点广，能够快速触达客户，而且客户对银行信任度高，有利于保险产品的推广。
牟建群预计，“开门红”的银保渠道将是2026年的重点。这是因为银行拥有丰富的客户资源，深受客户信任，因此交易效率相对较高。
如何重新定义“良好的开端”
尽管产品收益计算逻辑、渠道竞争格局发生了巨大变化，但支撑“开门红”的基本逻辑始终未变：保险公司要完成年度业绩、稳定团队，必须覆盖“开门红”窗口期；低利率时代，居民资产长期保障和保值的需求仍需通过保险产品来满足s。
面对变化的市场，如何赋予“开门红”新活力，成为所有保险公司应该思考的话题。
在此背景下，“产品+服务”的深度融合被认为是打破现状的关键。姜瀚认为，“产品+服务”融合已经成为领先保险公司提升“初始”产品竞争力的主要策略，尤其是在养老、健康等高频紧缺的需求场景。通过整合医疗资源、养老社区、健康管理等服务，不仅提高了客户粘性，还显着提高了保单优势的长期价值和多样性。
姜瀚进一步分析，该模式之所以有望成为行业标准，是因为客户需求发生了根本性的变化，从单一的风险保障转向全面的生命周期解决方案。反对在人口老龄化加速、居民健康意识不断增强的背景下，缺乏配套服务支持的保险产品将难以在激烈的竞争中脱颖而出。同时，嵌入该服务有助于延长客户终身价值，提高退保率和续保率，为长期保险盈利能力提供积极支持。
除了加强服务之外，更深层次的改变在于对“良好开端”本质的反思。以往依靠“从众战术”、短期激励、炒作拉动销售的粗放营销模式已经无法持续。未来的“优秀创业公司”可能会更加注重对客户需求的深度探索。
（编辑：章子怡）
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